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F/CE. ® × NANGA Special Interview Vol.1 關於NANGA的艱辛血淚史

<引言>

自1941年開始,以近江蠶絲被褥起家的睡袋製造商 NANGA,對 F/CE.®來說是不可或缺的合作夥伴。運用製造睡袋的專業知識,延伸到羽絨衣的跨界合作,前後算算總共嘗試了6次,才終於在 2018的秋冬之際發表上市。F/CE.®的洗練設計與思維,搭配 NANGA確實的專業技術與品質,翻越了時尚界與 OUTDOOR的藩籬,相信將為時尚圈刮起一陣不小的話題旋風。

我們將這次的採訪劃分成4個主題,探討 F /CE.®總監的山根敏史先生與 NANGA代表的横田智之先生對於這次合作的想法。首先,第一個主題是以橫田先生為主角,為我們述說 NANGA以睡袋製造商為品牌發展的成長故事。

 

不管是被褥或睡袋都不順遂的糟糕開始

 

Q 雖然現在也發展了一系列的服飾,但我們都知道 NANGA最初是睡袋製造商。可以再次向我們說明 NANGA的品牌歷史嗎?

弊司的第一代和第二代開始了被褥加工的事業。從我們公司開車大約20分鐘的車程,到舊近江里一個叫多和田的地方,當時大約有3、4成的被褥都在此生產製造,而那裡便是我們成為被褥承包商事業發展的起源。直到第二代的經營者開始,被褥加工的市場產生了變化,使得被褥加工事業終將迎來結束的一天。由於多和田地區的生產線向海外轉移,漸漸地我們的工作越來越少,使得這項事業無法產生任何盈利。而當時的經營者決定不再進行被褥加工的事業。而這樣的經營判斷也促使我們重新去思考公司的下一步該何去何從,於是就有了將被褥加工的技術運用到製造睡袋上的發想。

 

Q 所以是從那時候開始,NANGA就成為睡袋品牌了嗎?

並非如此。從現在算起大約35年前,當時國內的睡袋製造商只有 mont-bell及 ISUKA這兩大代表品牌。當時這2個戶外休閒品牌的睡袋在日本國內是市占率最高的。我們沒有機會和大企業的 mont-bell說上話,所以我們就試著和 ISUKA商談看看。恰巧 ISUKA當時正在尋找協力工廠,慶幸地是我們順利拿到睡袋製作的工作。那時 ISUKA的主力商品「Capsule 2」是以化學纖維為主要材質的睡袋,我記得有一大半都是由我們做代工的。從此以後被褥及睡袋的營業比例出現了變化,幾年後光是睡袋加工就佔了公司營業額的90%,而因此有了轉變。

 

Q 現今戶外休閒風潮蔚為盛行,但當時喜愛戶外休閒活動的人不像現在這麼多,甚至可以說是寥寥可數吧!但是卻可以僅靠睡袋就逆轉虧損真的是很厲害呢!

才終於有種穩定下來的感覺時,ISUKA突然告知我們要停止日本國內的生產。瞬間,我們又失去了工作。面臨被褥加工的營業額不到10%的窘境,但也不能讓員工餓肚子呀!到底該停止事業,還是該做其他代工事業才好?當時的第二代營業者真的傷透了腦筋。身為製造商,向人低頭請求給我們代工的工作著實也覺得委屈,思索著商品銷售的know how的同時,也摸索著可以讓事業繼續發展下去的道路。最後,我們推出了睡袋品牌「Cosmos」,也就是 NANGA的前身。同時,我們也從外部找了一位營業人員,開始向外推廣我們的睡袋品牌。但是,這也沒有經營得太順利。(苦笑)

 

Q 這次的又遇到了甚麼樣的困難了呢?

這位營業人員其實是廠長兼營業,與上一代的經營者算是共同經營著這個事業。因此,上一任的經營者也不是擁有絕對的經營權的,而營業部門也更實質地握有相當的權力。而工廠及營業可想而知是對立的,不是嗎?以工廠的立場來說,這樣便宜的價格無法承接,會請營業再去交涉價格,但營業就會說再抬高價格根本不可行,只能維持目前的價格、或是降低成本,否則無法接到這筆生意。最後就得出了自己公司的產品卻不需要自己生產製作的結論。

 

Q 也就是說這次面臨到的問題不是從外部而來,是內部的問題。

沒錯。因為意見不合,所以那位營業人員就自立門戶了。這也是為什麼我們的公司名變成「橫田Cosmos」,Cosmos這個名字就讓給了對方。現在 Cosmos雖然也已經不存在了,不過那時 Cosmos的縫製也都轉往海外去作業了。而當時的營業通路也都由這位營業人員在掌握的關係,橫田 Cosmos的營業通路又都歸零了。於是頑固的上一代經營者認為自己應該擔起廠長與營業的職責,於是便成立了 NANGA。這段故事算起來大約是30年前的事了。

 

 

Reset,再苦也要越過這險峻的道路

 

Q 雖然有製作睡袋的 KNOWHOW,但卻沒有銷售管道,也是一件很傷腦筋的事情。

就是說呀!那時我還沒有進入公司,但聽前輩說在當時泡沫經濟的高峰期時的公司根本就是處在地獄裡。同時有「橫田Cosmos」和Cosmos」兩家公司名又如此相像會造成誤導之外,且兩家公司都在做睡袋,彼此是互打的。更何況,所有主要的銷售通路都已被「Cosmos」取得,我們只能從大公司不會著眼的地方上的小商家著手,就算只有5個、10個為單位的訂單,我們仍一個一個去努力地簽約。過不了多久,Cosmos希望我們要進行公司名的變更。但話說回來,Cosmos這個名字明明就是我們先用的名字,為什麼非得是我們要去做變更呢?未免也太不合情理,而且很心痛。

 

Q Cosmos這個名字的由來是甚麼呢?

前一代的經營者原本是花道的老師喔!所以就用了鮮花的名字作為公司名(笑)。最常被說就是應該勇敢地換一個完全不同的公司名啊,這類的抱怨,於是 NANGA這個品牌就這樣出現了。NANGA這個名字是來自喜馬拉雅山的南迦帕爾巴特峰。因為喜馬拉雅山的周邊山脈也幾乎都被其他品牌登記成品牌商標了,定位為戶外休閒品牌的我們,在尋找新氣象的品牌名時,發現了南迦帕爾巴特峰。 NANGA這詞也有「裸體」的意思,我們把它解讀成「回到原點、重新開始」。且當時南迦帕爾巴特峰是最危險、也最多死人的山峰,我們將這份破釜沉舟的決心寄託在這個新名字上。和大型休閒戶外專門店配合及開設商業交易帳戶也都僅僅是這10年內的事。

 

為銷售默默無名的睡袋而打下的基礎

 

 

Q NANGA獲得支持的最大契機是什麼?

是與 Wild One的合作開始。當時的部長和生產擔當的人來到我們位在滋賀縣的公司,希望我們能全面支援製作他們的睡袋。對沒有任何訂單的我們來說真的非常令人感激,同時也是存在著相當的風險,但為了 Wild One的自有品牌我們也竭盡全力給予協助。而這也觸發了我們睡袋事業的開端。

 

Q 所以不是 NANGA這個品牌終於嶄露頭角,先是從WILD ONE自有品牌的睡袋 OEM開始的嗎?

在幫 Wild One做自有品牌的睡袋時,是在我們還沒有發展出完整的品牌模式時就已經在供應 Wild One我們的睡袋了。也因為如此,Wild One的批發商及進貨商總是會問Wild One:「這睡袋是哪裡做的呀?」之後向我們招手的品牌是舊 Suncrest的自有品牌睡袋的 POLAR ROUTE。幫他們製作睡袋也已是20年前的事了吧。隨著這些品牌的成功,從東京都內開始陸續有很多品牌都想要來請我們幫忙做原創睡袋。

 

Q NANGA這個品牌名要打入市場雖然花了一點時間,但工廠有發揮到它的作用應該是成功的一大契機吧?

我們為中型企業客戶提供的不是我們的品牌,而是我們的睡袋做為他們的自有品牌。這是為增加銷售通路的策略之一。而我也大約是在那個時期入社的。印象中當時的羽絨睡袋價格真的非常高,所以大多都會購買不是甚麼大品牌的睡袋。我還記得當時會開著載有 200個睡袋的公司車,從滋賀縣總部往北走,對自己說一定要把這些全部推銷出去。接著又回到總公司,再回去載個 200個睡袋並往西開,就這樣為當時只寫著製造商 NANGA的睡袋到處奔走,我想應該也是因此而打下了一個好的基礎。

 

Q 從合作夥伴那邊聽到的評價有哪些呢?

其實睡袋跟被褥很相似,所以從前做被褥時的專業知識,將其應用到睡袋上,除了工廠日積月累的技術之外,其他衍生出來的,例如選定面料及素材的眼光也是有目共睹的。在向消費者展示 NANGA睡袋魅力的同時,也把良好的品質確實地傳達出去的店家就一定能賣得出去。尤其是東京都內的消費者,對於我們的故事都能得到共鳴進而購買,透過銷售成績來證明我們的睡袋是有多麼地好,真的是很令人開心。

 

Q 那麼當時的主力商品就是羽絨睡袋嗎?

沒錯。像現在在展售的「DOWN BAG」就是從前沒有品牌名時推出的低價格帶的通用商品。NANGA 獨自開發的防水透氣材質「Auroratex®」的系列在當時也是主力商品。現在、「UDDBAG」是更加輕量化的睡袋,與當時用其他面料做展開的「POLISH BAG」做了一系列的展售。透氣防水、輕量、價格低廉是從當時就一直不變的三個主軸。

 

 

以羽絨衣做為第三代的事業發展

 

Q 現在應用在睡袋上的專業技術,也應用在羽絨衣的製作上。

最初嘗試心態做的羽絨衣,是上一代不知道從哪取得的製品,將其分解後進行打版,所以是完全沒有訣竅的,作法也完全是靠我們自己摸索出來。睡袋在某種程度上來說是賣得還不錯,但服飾的話則一年也做不到100件,對我們來說就是能賣多少就賣多少,是睡袋以外的額外收入。

 

Q 原先從工廠培養出的知識及技術,隨著製作被褥、睡袋到羽絨衣的產品變化,看起來好像差不多,其實作法相去甚遠吧?

我們為活化工廠機能而正摸索著其他的商業模式。我身為第三代的經營者,到現在還在被人問這是誰做的睡袋的話,那這就不是我了。雖然過去我也曾參與過營業開發的時間,但是辛苦打出這片天下的是上一代的經營者。上一代打拼下來的成功,我也僅是接手而已,心中總是滿懷沮喪。所以在我認為有潛力成為 NANGA的羽絨衣新事業就算低頭也想讓它成功。還記得當時有筆 600件羽絨衣的大訂單,最後因為趕不上交期而造成巨大的損失。想想這是必然的,因為我們根本沒有製作羽絨衣的經驗呀。在這個失敗的經驗中上了非常寶貴的一課。

 

Q 要如何彌補不足的地方呢?

我們最大的不足其實就是沒有服飾的縫製技術。在岐阜有很多女裝工廠,我們到處詢問是否有公司願意承接僅 2.300件的縫製。大約13年前,在廠商的協助下終於成功交出第一筆羽絨衣的訂單。雖然睡袋已步上一定程度的軌道了,但是與其相比業績非常微不足道的羽絨衣卻是讓我更加欣喜若狂。到現今能與 F/CE.®及其他品牌的合作,讓我覺得自己真的是很幸運。

 

Q 現在不僅是睡袋很多人使用,經過幾番波折而生的羽絨衣也是很受歡迎呢!

是呀!主力商品的睡袋尤其曲折艱辛啊!(苦笑)